Studien Agenturen investieren 10 Prozent ihres Umsatzes in Neugeschäft
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Einen Einblick in die Neugeschäftsaktivitäten deutschsprachiger Kommunikationsagenturen bietet der aktuell veröffentlichte "cherrypicker Branchenmonitor New Business Investment". Demnach investieren Agenturen durchschnittlich zehn Prozent ihres Umsatzes ins Neugeschäft. Das meiste Geld fließt in Pitches und Anbahnungsgespräche, am wenigsten in die Teilnahme an Awards. Parallel verzeichnet die Mehrheit der Befragten einen steigenden Wettbewerb der einzelnen Disziplinen untereinander.
Der Wettbewerb ums Neugeschäft wird nicht nur härter sondern auch teurer. Ein Viertel der befragten Agenturen investiert durchschnittlich über 25.000 Euro in die Vorbereitung und Durchführung eines Pitches – so viel kostet ein guter Mittelklassewagen. Generell gilt: Je größer die Agentur, desto höher die Kosten pro Pitch. Die Agenturen im deutschsprachigen Raum beschäftigen sich durchschnittlich mit 41 Neugeschäftsanfragen pro Jahr. Davon werden 24 Anfragen von Kunden direkt an die Agenturen herangetragen. Durchschnittlich 17 Mal sprechen die Agenturen potenzielle Kunden aktiv an.
Das Verhältnis von Neugeschäfts-kontakten zu gewonnenen Kunden beträgt 19,9 Prozent. Besonders erfolgreich sind Design-Agenturen mit einer Conversion Rate von 22,0 Prozent. Schlusslicht bilden die Digital-Agenturen, die nur 11,8 Prozent der Neugeschäftskontakte in Kunden umwandeln können. Last but not least wollte cherrypicker wissen, wer sich in den Agenturen um das Thema Neugeschäft kümmert. Hier ergibt sich ein klares Bild: In nahezu allen befragten Agenturen hat die Geschäftsleitung den Hut auf. Immerhin 35 Prozent der Agenturen besitzen außerdem einen eigenen Neugeschäftsverantwortlichen.
Fazit
Aus den Ergebnissen leiten sich zwei wesentliche Schlussfolgerungen ab: Zum einen führt das Aufweichen der einzelnen Agenturdisziplinen zu einer zunehmenden Intransparenz im Agenturmarkt. Zum anderen kündigt sich ein noch nie dagewesener, finanzieller Verdrängungswettbewerb im Kampf um Neukunden an. Angesichts der Tatsache, dass sich kleinere Agenturen eine Pitch-Teilnahme nicht immer leisten können, sollten Kunden genau prüfen, ob ein Pitch auch wirklich der richtige Weg ist. Gleichzeitig müssen sich die Agenturen die Frage stellen, ob nicht eventuell andere Neugeschäftsstrategien zu mehr Erfolg führen.
Über den Branchenmonitor:
Der cherrypicker Branchenmonitor "New Business Investment" basiert auf den Ergebnissen einer Online-Befragung im Zeitraum April bis Mai 2012. Insgesamt 108 Vertreter deutschsprachiger Agenturen aus den Bereichen Full-Service, Dialog, Online/Digital, PR, Design und Event haben an dieser Studie teilgenommen.
(Quelle: Pressemitteilung der Beratung für Agentur-Management Cherrypicker in Hamburg vom 30. Mai 2012 → cherrypicker.de )
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