Rezensionen Kuntz: Die Katze im Sack verkaufen. Wie Sie Bildung und Beratung mit System verkaufen.
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- von Gerhard Pfeffer, Siegburg
Rezension von Claudia Hilker, Düsseldorf
Das Angebot für Bildung und Beratung ist riesig. Zahlreiche Institute und Trainer versprechen ihren Kunden die Verbesserung von Wissen, Kompetenz und Leistung. Verkaufstraining, Rhetorik-Kurs, Zeitmanagement-Seminar und NLP-Ausbildung haben jedoch eines gemeinsam: Der Kunde kauft die "Katze im Sack“. Denn Bildung und Beratung sind hochpreisige Dienstleistungen, aber immateriell. Ihr Ergebnis kann der Kunde weder anfassen, noch zuvor begutachten oder gar testen. Bernhard Kuntz zeigt Strategien auf, sich als Bildungsanbieter im entsprechenden Markt-Segment etablieren. Denn um Bildungsgüter zu "materialisieren“, bedarf es einer gezielten Strategie mit den richtigen Instrumenten.
Der Autor definiert Bildung als Ware. Ihre Anbieter sind demzufolge Dienstleister. Ihre Leistung ist das Produkt, für das der Kunde bezahlt. Also sind Bildung und Beratung ähnlich zu vermarkten, wie ein Produkt. Was einfach und logisch klingt, wird in der Praxis oftmals nicht beachtet, so Kuntz. Strategisches, marktwirtschaftliches Denken ist bei der Vermarktung von Bildung und Beratung unentbehrlich. Der Kunde möchte keine Phrasen wie "maßgeschneiderte Lösungen" und "kompetente Berater". Solche Worthülsen gilt es, zu vermeiden. Es ist wünschenswert, dass der Anbieter klar formuliert, wer er ist und welche Leistung er liefert.
Der Dienstleister braucht also eine konsequente Unternehmens- und Marketing-Strategie. In sieben Einzelschritten entwickelt die "7-PRO-Methode“ die Marketing-Strategie. Im ersten Kapitel des Buches fasst Kuntz unter dem Begriff "PROfi“ die Methoden zur Selbst-Reflexion und -Präsentation zusammen. "PROfil“ bezeichnet die Anforderungen vom Kunden. Unter "PROdukt“ versteht der Autor eine klare Definition und Präsentation der Dienstleistung, die verkauft werden soll. Die Vokabel "PROzess“ meint Methoden zur Qualitätssicherung und Effektivität. Auf die Akquise geht Kuntz im Kapitel "PROmotion“ ein. Diese kann ruhig selbstbewusst und direkt sein, aber nicht aufdringlich. IM Abschnitt "PROfit“ rät Kuntz zu wirtschaftlichem Denken und klarer Zieldefinition. Zudem erfährt der Leser wichtige Aspekte zur Zukunftsplanung durch "PROgression“. Schließlich will sich ein Unternehmer auf lange Sicht auf dem Markt behaupten.
Abschließend stellt der Autor die neun wichtigsten Instrumente für Marketing und Verkauf vor. Auch dabei erweist sich eine strukturierte Planung als sinnvoll. Denn "nicht das Instrument, sondern das System ist entscheidend“, unterstreicht Kuntz. Das AIDA-Prinzip (Attention, Interest, Desire, Action) verknüpft er mit dem Phasen-Modell zur Kaufentscheidung.
Als geeignete Marketing-Instrumente bezeichnet Bernhard Kuntz: Public Relations, Werbe-Anzeigen, Mailings, Newsletter, Präsentationen, Kunden-Seminare, Telefon-Verkauf, Internet und Prospekte. Alle aufgeführten Instrumente beschreibt er detailliert mit Vor- und Nachteilen.
Bernhart Kuntz arbeitet mit deutlichem Praxisbezug. Sein Fachbuch wird seiner Ausbildung als Pädagoge, Redakteur und Marketing-Spezialist voll gerecht. Kuntz hält sich selbst an die Grundsätze, die er für seine Leser aufstellt. So verzichtet er auf Worthülsen und nennt die Dinge beim Namen. Der Aufbau ist sinnvoll strukturiert. Fazits, Abbildungen und Notizen am Textrand unterstützen den Lern-Effekt während des Lesens. So beweist der Autor, dass er tatsächlich viel von Bildung versteht. Zahlreiche Vergleiche und Bilder fließen in den Text ein. Die Formulierungen lesen sich flüssig und langweilen an keiner Stelle.
Insgesamt lohnt sich die Anschaffung des Buches nicht nur für Anbieter aus dem Bereich Bildung und Beratung. Jeder Dienstleister, der sein Marketing strukturierter und effizienter gestalten möchte, sollte einen Blick in dieses Fachbuch werfen. Die Vorgehensweisen, die Kuntz präsentiert, sind ohne weiteres auf andere Dienstleistungs-Branchen anwendbar. Aus der Masse der Marketing-Fibeln sticht diese Veröffentlichung klar hervor.
Bernhard Kuntz: "Die Katze im Sack verkaufen. Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten“; Verlag managerSeminare, Bonn; 2004; 256 Seiten ; Preis: 49,90 Euro; ISBN: 3-936075-19-0.
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