Branche Agenturmatching: Startup digitalisiert Neukundenakquise für PR-Agenturen
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- von Thomas Dillmann, Bad Honnef
Das Münchner Startup Agenturmatching bringt PR-Agenturen und Unternehmen über eine Matching-Plattform zusammen. Damit möchten die beiden Gründer Axel Roitzsch und Sophie Schade die Partnersuche für beide Seiten effizienter und zielgerichteter steuern. Der GWA unterstützt die Idee bereits und hat seinen Suchagenten durch Agenturmatching ersetzt. Doch lässt sich das Neukundengeschäft wirklich digitalisieren?
Nur jede fünfte Anfrage wird anschließend ein Kunde
Im Schnitt erhalten Agenturen in Deutschland – unabhängig ihrer Disziplin – 41 Neukundenanfragen pro Jahr[1], die sie bearbeiten müssen. Nur ein Fünftel davon wird zu einer Geschäftsbeziehung. Kostenpunkt: 140 Millionen Euro, die jährlich in die Neukundenakquise fließen. Agenturmatching möchte Agenturen dabei unterstützten, die Akquise wesentlich effizienter zu gestalten. „Wir legen die Kriterien vorab mit den Auftraggebern fest. Nur wirklich relevante Projekte geben wir an unsere Agenturen weiter – wir selektieren also vor”, so Agenturmatching-Gründer Axel Roitzsch. Das durchschnittliche PR-Budget liegt derzeit bei 38.000 Euro – teilweise aber auch schon im sechsstelligen Bereich bis 160.000 Euro.
Jeder Auftraggeber bekommt einen persönlichen Matching-Experten zur Verfügung gestellt. Die Mitarbeiter bei Agenturmatching stammen teilweise selbst aus PR-Agenturen und können den Bedarf des Kunden und die Anforderungen an die Agentur genau einschätzen. Sind die Rahmenbedingungen mit dem Auftraggeber abgestimmt, selektieren die Matching-Experten vor, welche Agenturen in Frage kommen.
Die passenden Kandidaten erhalten ein anonymes Briefing mit dem ausgeschriebenen Budget und können entscheiden, ob sie an einem Matching teilnehmen und damit zwei bis drei Fragen zu Eignung und Motivation beantworten. Das Ausfüllen dauert in der Regel zwischen 20 und 30 Minuten. „Der Kunde erhält von uns eine Shortlist. Die Agenturen passen meist auf Anhieb, über die Hälfte der Unternehmen verzichten anschließend sogar auf einen Pitch”, so Agenturmatching-Gründerin Sophie Schade.
Wenn die Idee mehr zählt als der Name
Dass man in der Branche verstärkt an seinen Ideen gemessen wird, weiß auch Ressourcenmangel-Geschäftsführer Benjamin Minack. Die Agentur für konvergente Kommunikation hat bereits drei Kunden über Agenturmatching akquiriert. „Das Besondere an Agenturmatching ist das anonyme Briefing. Wir konnten mit unserem Ansatz und unserer Denkweise Kunden überzeugen, die uns sonst gar nicht auf dem Schirm gehabt hätten“, so Minack.
Mittlerweile haben sich auch Größen wie fischerAppelt, BBDO und Jung von Matt registriert. Insgesamt führt die Plattform 1.400 Agenturen, 400 davon aus dem Bereich PR. Auch Benjamin Werner, Head of Group Marketing bei der fischerAppelt AG, fand den Ansatz spannend und hat Agenturmatching gleich zu Beginn getestet – und wieder gekündigt. Denn der erhoffte Erfolg blieb anfangs aus.
„Es war nicht so einfach, ein System zu entwickeln, das beiden Seiten – Agenturen und Auftraggebern – gerecht wird“, sagt Gründer und Geschäftsführer Roitzsch. Es war wichtig, die Balance zwischen Plattform und Persönlichkeit zu halten. So setzte das Gründerteam auf beides – digitale Automatisierung und persönlichen Kontakt zum Auftraggeber wie beispielsweise in einem initialen Briefinggespräch. Mit Erfolg – denn heute ist fischerAppelt wieder an Bord und hat sich vor Kurzem erneut für eine kostenpflichtige Präsenz entschieden. „Mir ist wichtig, dass über die Plattform konstant relevante Leads generiert werden und wir möglichst schnell die Chance bekommen, uns dem Kunden persönlich vorzustellen. Und das ist mittlerweile der Fall”, so Werner.
GWA sieht in Agenturmatching eine entscheidende Veränderung für die Branche
2016 konnte Agenturmatching den GWA als Kooperationspartner gewinnen. Für das Start-up ein großer Schritt, um die Agentur-Szene auf sich aufmerksam zu machen. Statt dem etablierten GWA-Suchagenten werden die Agenturen nun über den Agenturmatching-Prozess empfohlen. „Agenturmatching hat es geschafft, ein System zu entwickeln, das so gute Ergebnisse liefert, dass wir uns entschieden haben, unseren in die Jahre gekommenen Suchagenten durch Agenturmatching zu ersetzen“, so Mirco Hecker, Geschäftsführer beim GWA. Seit März dieses Jahres hat auch die „Absatzwirtschaft“ Agenturmatching auf ihrer Online-Präsenz eingeführt.
Agenturen zahlen zwischen null und 249 Euro pro Monat
Agenturmatching finanziert sich sowohl über die Unternehmen, die Aufträge vergeben, als auch über die Agenturen, die Präsenzen auf Agenturmatching buchen. Für Agenturen gibt es vier Versionen zur Auswahl – von 0 bis 249 Euro pro Monat. Je nach Präsenz – und nur im Erfolgsfall – entfallen zudem Provisionsgebühren zwischen 1,5 und 5 Prozent. Wer über eine Pro- und Expert-Präsenz verfügt, ist automatisch im Agenturfinder der „Absatzwirtschaft“ integriert. Unternehmen zahlen für Zusatzleistungen wie eine Longlist oder die Begleitung des Onboardings der neuen Agentur.
[1] Quelle Horizont/Cherrypicker (2012)
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