Plebuch Tanja Pressespre TargobankWie kommt man als Agentur mit potenziellen Neukunden ins Gespräch? Wie schaffen es Agenturen überhaupt zu einem Pitch eingeladen zu werden? Um diesen Fragen auf den Grund zu gehen, habe ich mich für diese Ausgabe unserer Neugeschäftsserie mit der Pressesprecherin der Targobank, Tanja Plebuch (Foto), unterhalten. Wie fällen die Verantwortlichen bei einem Agenturauswahlprozess ihre Entscheidungen? Nach meinem ersten Eindruck unterscheidet sich hier der PR- vom Kreativbereich. Für PR-Verantwortliche haben Empfehlungen gerade aus ihren internen und externen Netzwerken eine höhere Bedeutung. Diese erhält man im PR-Bereich schneller und zuverlässiger; sie scheinen stärker ausgebaut und institutionalisiert zu sein. Entsprechende formelle oder auch informelle Strukturen findet man natürlich auch in allen anderen Kommunikationsbereichen, bei PR-Aufgaben kommen sie aber noch stärker zu tragen. Vielleicht liegt dies auch daran, dass PR-Verantwortliche nicht nur Kunden sind. Vielmehr sind sie gegenüber der Presse auch Dienstleister. In solchen Strukturen wird die Notwenigkeit von Netzwerken stärker.

Tanja Plebuch erklärt, dass im Vorfeld von Ausschreibungen mehrere Quellen genutzt werden: „Wenn wir einen Pitch ausschreiben oder auch nur für ein Projekt eine neue Agentur suchen, dann beziehen wir uns meist auf drei unterschiedliche Quellen. Zum einen bitten wir den Einkauf, nach entsprechenden Agenturen zu suchen. Aber wir nutzen auch entsprechende Empfehlungen von unseren Pressesprecher-Kollegen. Genau diese Frage stellen wir auch externen Kollegen. Natürlich hebe ich mir auch Präsentation von Agenturen auf, die mich direkt kontaktiert haben.“

Aus Agentursicht bestehen gerade hier Zweifel: Werden zugesandte Präsentationen überhaupt gewürdigt? Schaut sich der Ansprechpartner eine solche Selbstdarstellung überhaupt an? Wird sie wirklich aufgehoben oder wandert sie nicht sofort in die Rundablage? Diese Fragen habe ich Tanja Plebuch gestellt: „Ich hebe mir diese Präsentation durchaus auf. Nur wenn ich bei einer ersten, schnellen Durchsicht feststelle, dass es überhaupt nicht passt, behalte ich sie nicht. Wenn ich keinen akuten Bedarf habe, kann ich mir dafür nicht viel Zeit nehmen. Dies ändert sich aber, wenn wir eine neue Agentur suchen. Dann genießt das eine deutlich höhere Priorität und schaue mir diese Präsentationen genauer an.“

Welche grundsätzlichen Ratschläge hat die Pressesprecherin hier für Agenturen? „Es ist natürlich schwierig, hier generelle Empfehlungen auszusprechen. Man kann aber durchaus sagen, dass eine Präsentation kurz und knapp sein sollte. Die Agentur sollte die wesentlichen Fakten und einige Referenzen aufführen. Wenn eine solche Darstellung eine Länge von zehn Charts hat, finde ich das einen guten Umfang“, erklärt Plebuch. Die genannten Empfehlungen sind nun sicherlich nicht ganz neu. Schaut man sich aber die Präsentationen von Agenturen an, so halten sich nur die wenigsten an diese Ratschläge. Mein persönliches Highlight liegt bei einer Präsentation, die eine Größe von 50 MB hatte und 60 Charts umfasste. Diese sollte, das sei noch angemerkt, an potenzielle Neukunden verschickt werden, die nur einen telefonischen Erstkontakt zur Agentur hatten. Es liegt sicherlich in der Natur der Agenturen, dass sie gerne über sich reden. Aber prinzipiell ist es besser, sich hier ein wenig zurück zu nehmen.

Gehen wir noch einen Schritt weiter. Wenn man sich als Agentur dann persönlich vorstellen kann, stellt sich die Frage, wie man sich dort am besten präsentiert. Fast jeder Agentur ist heute klar, dass man ein einstündiges Gespräch nicht zum Großteil mit einer Präsentation füllen kann. Von Tanja Plebuch wollte ich wissen, welche Inhalte sie hier wichtig findet: „Agenturen sollten sich schlicht und ergreifend auf das Gespräch mit einen potenziellen Neukunden vorbereiten. Ich erwarte hier gar keine ins letzte Detail ausgefertigte Stakeholder Analyse, aber ein Umfeld-Check gehört dazu und sicherlich auch die Identifikation von möglichen Stärken und Schwachpunkten. Agenturen, die genau dies tun, grenzen sich gegenüber Wettbewerbern positiv ab.“ Agenturen erwarten auch von zukünftigen Mitarbeitern, dass diese sich mit einigen Inhalten ihres zukünftigen Arbeitgebers beschäftigt haben. Sie sollten genauso auch mit ihren potenziellen Neukunden umgehen.

Über den Autor: Heiko Burrack, arbeitete in der Kundenberatung verschiedener Agenturen (Dorfer Dialog, McCann-Erickson). Im Jahr 2003 gründete er Burrack NB-Advice. Diese berät Agenturen und Unternehmen, die ihre Kernleistung im Marketingbereich haben, bei der strategischen und operativen Neukundengewinnung. Neben dieser Tätigkeit ist Burrack als Referent, Trainer, Coach und Autor tätig.


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